立地：營(yíng)銷要落地，才能見實(shí)效
    何為立地？即營(yíng)銷策略可以得到徹底的執(zhí)行，而且操作難易程度正好符合企業(yè)實(shí)際情況�？蓸穫b田新利發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)中往往存在策略雖好，但卻很難執(zhí)行到位。與其說這是好策略，不如稱其為紙上談兵。眾所周知，一流的策劃三流的執(zhí)行，結(jié)果是三流的效果。三流的策劃一流的執(zhí)行，結(jié)果是可能是二流的。從這個(gè)角度講，我們寧可選擇第二種：三流的策劃一流的執(zhí)行。但可樂俠田新利從事營(yíng)銷策劃多年，常常在思考一個(gè)問題：既然是一流的策劃就應(yīng)該考慮到可執(zhí)行、可操作的層面，如果沒有按照企業(yè)實(shí)際的執(zhí)行能力去策劃，再一流的策劃也是自吹自擂而已。因此，可樂俠田新利認(rèn)為，作為專業(yè)的策劃，最起碼要做到可控的可操作的名副其實(shí)的一流策劃，如果考慮到企業(yè)的實(shí)際情況，最起碼也要做到二流的執(zhí)行，甚至一流的相匹配的執(zhí)行。這樣至少保證一流的營(yíng)銷策略的高度，如果執(zhí)行到位，就是真正的一流的效果。
    說了這么多，其實(shí)就是一句話：多大腳穿多大鞋！這個(gè)鞋子就是營(yíng)銷策劃，這腳就是企業(yè)的實(shí)際情況或者說是執(zhí)行的一種外在表現(xiàn)。給張三做的鞋適合李四的腳，這算什么策劃，簡(jiǎn)直是買彩票碰運(yùn)氣而已，應(yīng)該堅(jiān)決杜絕此類情況。
    在策略既定的前提下，執(zhí)行力在營(yíng)銷過程中至關(guān)重要，可以說是商戰(zhàn)能夠取得勝利與否的決定因素。因此，作為專業(yè)策劃人員來講，不要一味的強(qiáng)調(diào)自己的策劃方案如何好，但一定要替企業(yè)多考慮一下，按照企業(yè)的實(shí)際情況，是否能夠?qū)⒛�的方案順利的�?zhí)行到位。哪怕事前以判斷出企業(yè)不可能完成該營(yíng)銷方案，那解決方案是什么？預(yù)防、調(diào)整才是上策，一句話策劃人員不是一味的關(guān)注營(yíng)銷方案本身，也要考慮企業(yè)實(shí)際的執(zhí)行操作能力，否則這個(gè)策劃不過關(guān)，就是瞎忽悠。
    “頂天立地”之實(shí)案解析
    光說不練假把式。為了講清楚“頂天立地”法則，可樂俠田新利與大家分享一則案例。
    （背景）
    福善堂，前身為中國(guó)著名的 “榮盛堂”中醫(yī)館，其創(chuàng)始人為中醫(yī)眼科泰斗張子述先生，曾為王震將軍治療眼疾而名聲鵲起。1931年，榮盛堂更名為“福善堂”至今。以張老先生名字命名的張子述迪光膠囊是福善堂多年的研究成果，主要對(duì)白內(nèi)障、青光眼有一定的改善作用。以張雁女士為代表的張子述先生嫡孫們，為了能將張老先生的眼科研究成果發(fā)揚(yáng)光大，多年前在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行招商，借助各地代理商的資源，使張子述迪光膠囊得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。期間曾出現(xiàn)了不良商販制造的仿制品入市現(xiàn)象，攪亂了正常的市場(chǎng)秩序。基于此，張燕女士委托可樂俠田新利一起重新規(guī)劃福善堂的品牌之路。
    （品牌啟示錄）
    了解后發(fā)現(xiàn)：張子述先生不僅對(duì)白內(nèi)障、青光眼有獨(dú)到的醫(yī)學(xué)研究，更注重預(yù)防勝于治療，并在眼病、婦科、兒科方面具有專業(yè)見地。文獻(xiàn)資料顯示張子述先生對(duì)眼科研究更勝一籌，曾多次強(qiáng)調(diào)“預(yù)防眼疾，重在保健”的理念。在營(yíng)銷診斷的基礎(chǔ)上，我們開始了福善堂的營(yíng)銷策劃工作。
    （福善堂的地天立地策略）
    A、定位福善堂為“家人的護(hù)眼專家”，根據(jù)具體情況來進(jìn)行個(gè)性化的預(yù)防。支撐點(diǎn)：基于張子述先生對(duì)眼科的研究成果，無論是少兒、中青年還是老年等不同的眼疾均有研究。
    B、產(chǎn)品賣點(diǎn)不再拘泥于保健品銷售，而是一種全新的模式，即開設(shè)“眼健康體驗(yàn)館”，為目標(biāo)人群進(jìn)行日常的眼部護(hù)理。獨(dú)有的護(hù)眼手法配合獨(dú)家眼科保健藥水、食品等，真正做到全方位預(yù)防眼疾。
    C、福善堂的品牌價(jià)值體現(xiàn)的淋漓盡致，為所有注重眼保健人士給予更為專業(yè)與系統(tǒng)的悉心呵護(hù)。
    D、福善堂的視覺系統(tǒng)圍繞“家”展開。每個(gè)年齡階段，都要預(yù)防眼疾病的發(fā)生。福善堂的廣告中總是出現(xiàn)眼睛明亮有神的全家福，與一般的眼護(hù)理產(chǎn)品產(chǎn)生顯著的視覺差異性，體現(xiàn) 七個(gè)字：家人的護(hù)眼專家。
    E、廣告?zhèn)鞑ヒ欢ㄒ�精�?zhǔn)。護(hù)眼人群看似廣譜化，但更需要精準(zhǔn)化的傳播策略。我們此次緊抓最迫切的需求，將主要傳播對(duì)象放在最易近視的年齡段少兒、用眼過度的白領(lǐng)、中老年預(yù)防老年眼疾人群。福善堂敞開自己的胸懷，將主要推廣手段鎖定在“公益”方面。免費(fèi)為以上三類人群進(jìn)行免費(fèi)的公益體驗(yàn)，吸引更多人走進(jìn)并深入了解福善堂。
    F、福善堂的銷售渠道采用了曲線的方式。一方面，為老客戶提供免費(fèi)的公益眼護(hù)理外。另一方面，通過對(duì)學(xué)校、商務(wù)樓、廣場(chǎng)舞（或棋牌室）等宣傳的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客流量的匯聚，有免費(fèi)的公益開始，到嘗試購(gòu)買。
    總之，福善堂的營(yíng)銷策略具有顯著的頂天立地性質(zhì)。除了此次策略制定的精準(zhǔn)到位之外，另一方面是基于福善堂厚重的歷史沉淀，以及廣泛的市場(chǎng)認(rèn)知�？蓸穫b田新利在與大家一起分享的同時(shí)，希望能有助于理解何謂營(yíng)銷中的“頂天立地”法則，最終能真正為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)。